COMO CONSEGUIR MELHORES RESULTADOS COM UMA ALIANÇA ESTRATÉGICA

Existem várias conceituações teóricas acerca do que seja uma aliança estratégica . Na nossa perspectiva uma aliança estratégica consiste em um acordo de cooperação entre duas ou mais organizações, com o intuito de fortalecer a atuação de ambas em função das complementariedades mútuas que cada aliançado oferece ao outro. As empresas que buscam se aliançar podem participar da mesma indústria ou de segmentos industriais distintos, mas a junção de suas forças precisa resultar em benefícios mútuos.graphic_clients

As organizações que pretendam expandir mercados, melhorar sua produtividade, promover inovação tecnológica, ampliar domínio financeiro no mercado ou otimizar seus processos operacionais podem se beneficiar de alianças estratégicas com outras organizações que também estejam intentando ações semelhantes e possam compartilhar conhecimento, recursos, instalações ou qualquer outro valor que contribua para beneficiar o avanço das partes em seus mercados. Para que as empresas obtenham sucesso na formação de alianças estratégicas é necessário que considerem os seguintes aspectos:

a) Complementariedade das competências dos envolvidos – como toda aliança estratégica precisa resultar no crescimento dos envolvidos frente aos seus mercados competitivos, cada participante da aliança precisa completar os demais com competências que os destaquem frente aos demais competidores. A contribuição individual deve acrescentar força competitiva que os demais não possuem e por isso procuram suprir sua necessidade com a oferta do outro;

b) Maturidade das empresas – qualquer tipo de aliança implica em abrir mão de sua independência para comprometer-se com uma relação de dependência limitante para que os objetivos do grupo aliançado sejam alcançados. Somente empresas (e empreendedores) maduras conseguem perceber que haverá vantagens substancialmente maiores para seus negócios que justificam submeter-se a uma condição limitante em detrimento do controle total e autônomo;

c) Concordância de valores éticos – é fundamental que os partícipes de uma aliança tenham total concordância acerca dos seus valores éticos individuais. Pessoas que baseiam suas decisões em condições éticas distintas não conseguirão consenso em decisões conjuntas, o que pode ser uma grande barreira para o sucesso da aliança. O alinhamento prévio do conjunto de valores que norteará as decisões da aliança é um pressuposto para que as negociações avancem;

d) Mútua confiança – desconfianças sobre a conduta e o caráter dos descisores ou prepostos envolvidos na aliança, podem dificultar a efetivação de um acordo. Apesar de haver o registro das condições formais da aliança, é necessário que as partes se respeitem e confiem umas nas outras, facilitando o diálogo e a interação sadia entre as pessoas e organizações. Esse pode ser um grande obstáculo ao desenvolvimento de uma aliança;

e) Congruência de objetivos – ter objetivos comuns ou complementares facilitam muito as conversas sobre alianças. Como os objetivos são os direcionadores dos esforços, quanto mais próximos forem os objetivos individuais, maiores serão as possibilidades de trabalharem juntos para a sua consecução.

Da mesma forma que qualquer outro projeto estratégico, uma aliança precisa ser gerida de forma cotidiana para que se alcance o sucesso da iniciativa. Para que a gestão seja efetiva é recomendável a criação de um comitê de gestão da aliança, composto por líderes de todas as partes envolvidas. Esse comitê será responsável pelo acompanhamento do desempenho da aliança, que deve ser baseado em um conjunto de indicadores de desempenho vinculados aos objetivos estratégicos definidos pelos aliançados. Mas existem alguns fatores subjetivos que precisam ser observados:
→ A aliança precisa gerar crescimento para as empresas;
→ A cooperação precisa aumentar;
→ As equipes das empresas devem ampliar a sinergia;
→ As empresas devem gerar inovação.

Cada parte aliançada participará com uma competência ou valor ou conjunto destes, que agregue maior diferencial competitivo para os resultados pretendidos da aliança. Identificar as competências de cada parte resulta do processo de aproximação das organizações. Consideramos bastante difícil que empresas com relacionamentos distantes possam desenvolver alianças estratégicas frutíferas, uma vez que não se conhecem suficientemente para perceberem a possibilidade de cooperação entre si. Integrar equipes de diferentes empresas mantendo cronogramas, orçamentos e a transparência das informações parece ser um desafio, mas é possível através de metodologias ligadas ao Gerenciamento de Projetos.

O principal cuidado a ser tomado ao estruturar uma aliança estratégica é saber se a soma dos esforços resultará em um benefício substancialmente superior ao esforço isolado das partes. Em outras palavras, se os esforços conjuntos não resultarem em ganhos superiores aos das ações isoladas, não parece fazer sentido uma aliança.

Também é importante sintonizar os interesses temporais na busca de resultados. A combinação de esforços para atender interesses de curto prazo de um parceiro, com interesses de longo prazo de outro, podem inviabilizar uma aliança, por conta da perda do interesse do primeiro em relação ao segundo.

Outra recomendação é que a aliança seja formalizada, deixando bastante claro os objetivos, obrigações, responsabilidades, direitos e prazos para que cada parte aliançada aporte o que lhe couber na aliança.

Postado originalmente no Blog da Ninho Desenvolvimento Empresarial

Jeferson Sena é sócio-diretor da Ninho Desenvolvimento Empresarial, especialista em projetos de organização e reestruturação de empresas, desenvolvimento, implementação e gestão de planejamento estratégico.

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